제품이 아니라 고객을 바꿔라? 피봇팅 전략의 3가지 유형

제품이 아니라 고객을 바꿔라? 피봇팅 전략의 3가지 유형

스타트업 피봇팅, 제품만 바꿀 수 있다고 생각하시나요? 사실 고객을 바꾸는 것이 더 효과적일 수도 있습니다.

안녕하세요, 창업가 여러분! 스타트업을 운영하다 보면 "지금 가고 있는 방향이 맞을까?"라는 고민을 하게 됩니다. 대부분의 창업자들은 제품이나 서비스 자체를 바꾸는 피봇을 떠올리지만, 때로는 고객을 바꾸는 것이 더 현명한 선택일 수 있습니다. 오늘은 스타트업이 피봇할 때 고려해야 할 3가지 주요 전략을 살펴보겠습니다.

목차

1. 왜 피봇이 필요한가? 2. 피봇팅 전략의 3가지 유형 3. ① 고객 피봇: 타겟 시장 변경 4. ② 문제 피봇: 고객이 겪는 문제 재정의 5. ③ 수익 모델 피봇: 새로운 비즈니스 모델 찾기 6. 성공적인 피봇 사례 7. 결론: 스타트업의 생존 전략

왜 피봇이 필요한가?

스타트업이 처음부터 성공하는 경우는 거의 없습니다. 대부분의 창업자들은 아이디어를 실현하면서 시장의 피드백을 받고, 제품과 고객을 조정하는 과정을 거칩니다. 이때 필요한 것이 바로 피봇(Pivoting)입니다.

피봇을 해야 하는 대표적인 신호는 다음과 같습니다.

• 시장 반응이 저조하다: 제품은 있지만 고객이 관심을 보이지 않는 경우.
• 수익 모델이 작동하지 않는다: 고객이 비용을 지불하지 않거나, 예상보다 수익이 나지 않는 경우.
• 경쟁자가 너무 강하다: 더 나은 제품을 가진 경쟁사가 시장을 점유하는 경우.

피봇팅 전략의 3가지 유형

피봇에는 여러 가지 유형이 있지만, 오늘은 고객 피봇, 문제 피봇, 수익 모델 피봇이라는 세 가지 전략에 집중해 보겠습니다.

① 고객 피봇: 타겟 시장 변경

제품은 그대로 두고, 타겟 고객층을 변경하는 피봇 전략입니다. 초기 타겟 고객이 예상보다 반응이 저조할 경우, 비슷한 필요를 가진 새로운 고객층을 찾는 것이 핵심입니다.

💡 고객 피봇 사례: 플레이스테이션

소니의 플레이스테이션(PlayStation)은 원래 닌텐도와 협력하여 개발한 제품이었습니다. 하지만 닌텐도가 계약을 취소하면서, 소니는 새로운 고객층(하드코어 게이머)을 타겟으로 제품을 출시했고, 이는 대성공을 거두었습니다.

② 문제 피봇: 고객이 겪는 문제 재정의

고객이 원한다고 생각한 문제를 해결하는 것이 아니라, 진짜 고객이 겪고 있는 문제를 다시 정의하는 피봇입니다.

💡 문제 피봇 사례: 슬랙(Slack)

슬랙은 원래 온라인 게임 개발을 하던 회사였습니다. 그러나 개발 과정에서 내부 팀이 사용하던 커뮤니케이션 툴이 훨씬 더 큰 가능성을 가지고 있다고 판단했고, 이를 중심으로 사업을 피봇했습니다.

③ 수익 모델 피봇: 새로운 비즈니스 모델 찾기

제품과 고객은 유지하되, 새로운 수익 모델을 적용하는 피봇입니다. 구독형 서비스, 광고 기반 모델 등 다양한 방식이 있을 수 있습니다.

💡 수익 모델 피봇 사례: 넷플릭스

넷플릭스는 처음 DVD 대여 서비스에서 시작했지만, 결국 구독 기반 스트리밍 서비스로 피봇하면서 시장을 장악했습니다.

성공적인 피봇 사례

실제 사례를 보면 피봇이 얼마나 중요한 전략인지 더 명확해집니다. 아래는 대표적인 피봇 성공 사례입니다.

기업	초기 비즈니스 모델	피봇 후
넷플릭스	DVD 대여 서비스	스트리밍 구독 모델
슬랙	게임 개발	업무용 메신저
스타벅스	커피 원두 판매	커피 전문점 운영

자주 묻는 질문 (FAQ)

Q 피봇을 결정하는 가장 중요한 요소는 무엇인가요?

데이터와 고객 피드백이 가장 중요합니다. 시장의 반응을 철저히 분석하고, 새로운 방향이 더 큰 기회를 제공하는지 평가해야 합니다.

Q 피봇을 하면 기존 고객을 잃지 않을까요?

일부 고객을 잃을 수 있지만, 더 큰 시장을 확보할 가능성이 있습니다. 기존 고객을 설득할 전략도 함께 고려해야 합니다.

Q 피봇 후에도 실패하면 어떻게 해야 하나요?

실패의 원인을 철저히 분석하고, 다음 피봇을 계획하세요. 스타트업은 끊임없이 실험하고 개선하는 과정입니다.

Q 피봇을 하면 투자자들에게 부정적인 영향을 줄까요?

논리적이고 데이터 기반의 피봇이라면 투자자들에게 긍정적으로 작용할 수도 있습니다. 중요한 것은 명확한 근거와 실행 전략입니다.

결론: 스타트업의 생존 전략

스타트업의 피봇은 실패를 의미하는 것이 아닙니다. 오히려 더 나은 방향으로 나아가기 위한 전략적인 움직임입니다. 고객을 바꾸고, 문제를 다시 정의하고, 수익 모델을 수정하는 과정에서 더 강한 사업 모델이 만들어질 수 있습니다.

여러분의 스타트업도 이러한 피봇 전략을 적용해 더 나은 성장 기회를 찾아보세요! 여러분의 경험이나 고민이 있다면 댓글로 함께 이야기 나눠요.